探析苏富比和佳士得调整买家佣金的背后

　　孔达达

　　上海文化艺术品研究院 执行院长

　　自2008年以来，佳士得[微博]第一次调整买家佣金。国际拍卖行如苏富比[微博]和佳士得佣金计算采取分段递减累加的计算方法，即将拍品成交价格分成不同的区间，各价格区间对应不同的佣金比例，随价格区间递增，佣金比例递减，一件拍品的最终佣金是各区间佣金的总和。本次调整方式佣金比例未变但佣金提取的价格区间上限调高。其竞争对手苏富比也随即推出了涨幅更高的相关佣金政策。

　　具体佣金收取方式如下，从2013年3月11日开始，除红酒以外，收取25%买方佣金的区间从0至5万美元(0至40万港元)上调到0至7.5万美元(0至60万港元)； 收取20%买方佣金的区间从50,001美元至100万美元(400,001万至800万港元)上调到75,001美元至150万美元(60.0001万港元至1,200万港元)； 其余部分价格则保持12%买方佣金不变。佣金收取基数按落槌价计算。比如一件落槌价为80万美元的拍品，按照新的佣金收取方式，应缴纳的佣金为：75,000*25%+(800,000-75,000)*20%=163,750美元。

　　佳士得表示此次佣金调整是因为成本增长。此消息公布之后，一些靠拍卖行买低卖高而盈利的画廊、古董商或行家对此次佣金调整反应剧烈，而收藏家对此举措则表现相对平和。本次佣金调整影响较大的是6.6万美元至11万美元区间的艺术品，佣金增幅在5%至7%之间；而影响最大的其实是120万美元至420万美元区间的艺术品，佣金增长都超过7%，最高增长幅度达15.7%。如果佣金调整的目的是增加收入，可以从此判断出佳士得预期的主要盈利区间是120万美元至420万美元(即748万至2,617万元)的中高价位艺术品。

　　由上海文化艺术品研究院编译的《TEFAF欧洲艺术基金会2012全球艺术品市场报告》显示2011年全球范围内价位在50万欧元以上的美术品占总销售额的50%以上。而排名前两位的艺术品市场中国和美国则都是高价导向的市场。“28理论”似乎也同样适用于艺术品市场，即20%的艺术品实现了80%的销售额。

　　近年来传统拍卖业务占佳士得的总销售额比重逐年降低，2012年上半年私洽业务已经占据佳士得总销售额的18%，比2011年同期增长53%。本次佣金调整更多针对中高价位艺术品的原因也有可能是希望将这部分业务逐渐向私洽业务转移。通过多年积累，拍卖公司掌握了大量的高端客户以及机构客户，对其收藏偏好，心理价位有深入的了解，也建立了良好的品牌认知度。收藏家对市场的认知比以前更加成熟，更注重品质，对于中高价位的艺术精品，与其继续花费大量的公关、广告、宣传费用炒作市场，还不如有针对性地邀请重要客户参与私下交易。另一方面，私下交易也可以避免因拍品过度曝光而带来的负面作用，如果公开拍卖未达成成交，则对下一次交易造成影响；而一些艺术基金也更倾向于不公开艺术品购买价格。

　　毕竟拍卖市场的客户群已经与过去完全不同，从最初以中间商为主体的客户结构转变为以最终客户为主要服务对象，以销售高端艺术品为核心的国际机构。而拍卖佣金的调整意味着拍卖行业务模式的潜在转型可能，从而可能带来艺术行业业态的转变，值得继续关注。