苏富比拍卖行佣金为什么要跟风涨价

　　季涛[微博]

　　不出所料，在佳士得[微博]宣布买方佣金上涨刚刚两周时间，2013年2月28日，苏富比[微博]拍卖行也宣布将增加买方佣金，并且这也是自2008年以来首次上涨买方佣金。

　　一、苏富比紧追佳士得拓宽了佣金收取区段

　　调整前，苏富比和佳士得两家拍卖公司的买方佣金收取的方式：拍卖成交价50,000美元以内的佣金比例为25%；50,001到100万美元之间的比例为20%；超出100万美元的部分收取12%。

　　3月11日起，佳士得将施行新调整的买方佣金的收取原则是：

　　成交价75,000美元以内收取25%；75,001到150万美元之间比例为20%；超出部分为12%。

　　3月15日起，苏富比即将施行的买方佣金为：

　　成交价100,000美元以内收取25%；100,001到200万美元之间的比例为20%；超出200万部分收取12%。每个区段都增加了整一倍！

　　针对港币，3月15日起，香港苏富比的买方佣金新规定如下：

　　收取25%买方佣金的区间从0至40万港元上调到0至80万港元(佳士得提佣后为60万港元)；收取20%买方佣金的区间从40.0001万至800万港元上调到80.0001万至1500万港元(佳士得提佣后为60.0001万至1200万港元)；收取12%买方佣金的区间从800.0001万港元上调到1500.0001万港元(佳士得提佣后为1200.0001万港元)以上。

　　苏富比的提佣幅度明显超过了佳士得，后来者更高！

　　将香港苏富比的分段递减累加佣金折合成百分比如下图。

香港苏富比的分段递减累加佣金

　　由上图可见，成交价在80万港元及以下时，买方佣金固定为25%，在此基础上价格越高，折合比例就越低，最终趋近于15%。

　　二、苏富比比佳士得多收多少佣金？

　　处于好奇心，我根据香港佳士得和香港苏富比的提佣新规列出了公式，画出了图表，测算了两家公司买方佣金的差别！

　　当单件拍卖品成交价在60万港元及以下时，买家交苏富比和佳士得的佣金是一样 的；成交价在60-80万港元(含80万港元)之间时，买家交苏富比比交佳士得的佣金多不到1万港元；成交价在80-1200万港元(含1200万港元) 之间时，买家交苏富比的佣金比给佳士得的佣金会恒定多交1万港元；成交价在1200-1500万港元(含1500万港元)之间时，买家交苏富比的佣金比交 佳士得的佣金多1万—25万港元之间；成交价在1500万港元之上时，买家交苏富比的佣金比给佳士得的佣金恒定多交25万港元。

　　下边这个简图给出了示意。

苏富比佳士得买方佣金差额图

　　可见，这里，多付给苏富比的佣金在各个价位区间是不同的：有两家拍卖行收取佣金相同的部分，有随成交价增加而双方差额恒定不变的部分，也有随成交价增加而差额正比增加的部分，总的来说，是成交价越高，苏富比比起佳士得收的佣金就越多！

　　三、佳士得和苏富比为什么要提高佣金？

　　2012年，苏富比的营业额和利润额均下滑——总收入仅为7.685亿美元，与2011年相比下滑了8个百分点；净利润为1.083亿美元，较2011年锐减了37%。

　　过去几年，苏富比和佳士得公司不断开拓新市场，招聘了更多的业务人员，明显增加了许多开支。

　　苏富比和佳士得两家拍卖行都会从买家佣金费用里抽成一部分，贴补给重量级的卖家以促进业绩，这样就直接影响了拍卖行本身的利润。

　　这次，两家公司提佣都没有调整佣金比例，只是调大了各个佣金比例对应的价格区间，起到了加大收取高比例佣金的范围，而这些中低价位的区间通常就是苏富比和佳士得拍卖场的主要成交区间，因此，这样价格区间的调整就能给他们带来明显的增收。

　　从另一方面来讲，提佣说明两家公司看好目前以及未来的国际艺术品市场，因为除了中国当代艺术以外，最近两年国际艺术品市场的下调幅度比起国内市场来要小很多。

　　两家公司敢于提佣也基于当今国际艺术品拍卖行的寡头市场结构状况，两大拍卖行能够在很大程度上控制佣金价格，不惧怕其他拍卖行的竞争。

　　国际艺术品拍卖市场比我们国内要成熟许多，买家群体可粗略分为艺术品收藏家和艺 术品经纪人两类。收藏家是为自己买艺术品，经纪人是为别人代买或买了为后来再卖的群体。我在此分别称其为“藏家”和“行家”。从竞买心理上分析，藏家买东 西只考虑喜欢，对价格不十分敏感，而行家就十分在意价格了！因此，两家拍卖行提佣对藏家没啥关系，而对行家竞买会产生一定的影响。

　　买方佣金与卖方佣金对市场的影响往往是一种相辅相成的作用。对拍卖品的卖家来 讲，买方佣金和卖方佣金之和会影响到他的收入。当卖方佣金不变的情况下，买方佣金的提高自然就使得他的拍卖收益相应减少；对于买家来说，买方佣金与成交价 格之和是他对拍卖品的最终心理价位，在拍卖场充分竞争的前提下，买方佣金提高并不会使他多出钱，只是相应降低了自己的出价而已！

　　此外，国际上艺术品收藏家和经纪人对于拍卖行的品牌忠诚度要比我们国内高出许 多。他们一般不太会因为拍卖行佣金高了一点就转向另一家拍卖行。这正说明佳士得提高了佣金，其客户并不会马上抛弃它而转投苏富比。苏富比肯定是这样考虑 过，如采用低佣金策略的收益也许并不如同时随佳士得提高佣金的收益来得多！

　　拍卖场竞买人数的多少主要看拍品的质量和起拍价的高低，而确定起拍价主要在于拍 卖行给予卖家的专业性指导和卖方佣金的优惠！如此，普遍的提佣最终可能会反映在拍卖行对于卖方佣金的进一步优惠！而对于拍卖行来说，质量好、价格低的拍卖 品是最重要的，因此对卖方的佣金处理是可以相对灵活的！

　　四、对几个相关问题的分析

　　网上有一些朋友问到：为什么两大拍卖行要采用分段递减累加式的买方佣金？

　　我是这样看的：固定佣金“一刀切”无法照顾到出价高的买家，而这些买家常常会向 拍卖行提出减佣的要求，让拍卖行反而难以统一管理。采取分段式佣金，就可以不再单独考虑给予高价位的优惠，从而细分了客户群，鼓励买家去竞买价格高的拍卖 品。需要注意到：分段式佣金只对买受单件拍卖品而言，而对于同一买家在同一场拍卖会上买了很多件拍卖品，成交价累加很高并没有予以照顾！

　　也有人理解，分段式佣金的计算就是把成交额直接与相对应价格区间的佣金比例直接相乘就可以了，不必进行累加！

　　这样直接相乘的计算是错误的！这样容易造成买方佣金随成交价的变化出现“不连 续”、忽大忽小的情况。比如，如果不进行累加，按照苏富比的新佣金规则：成交价在70万港元，买方佣金比例25%，佣金数额17.5万港元；成交价在80 万港元，比例25%，佣金数额20万港元；成交价在90万港元，比例20%，佣金数额才18万港元！这就出现了佣金数额的下降，即拐点，成交价越高反而佣 金数额降低的情况，这样的规则是不合理的！如采用分段累加，成交价在90万港元时，买方佣金为{80×25%+(90-80)×20%=}22万港 元！70万、80万、90万港元的成交价对应的佣金数额分别为17.5万、20万、22万港元！由此可见，将各段佣金累加计算才是连续的，合理的！

　　也有人根据 2000年美国法院曾判罚苏富比和佳士得合谋操纵垄断拍卖佣金的事实怀疑：这次佳士得和苏富比是不是事先又串谋了。

　　根据我对于这两家公司目前的了解，他们的经营运作十分接近，规模实力旗鼓相当； 两家互为竞争对手，在互相的竞争中发展自己；各自有自己的市场定位，寡头相对，各自的市场策略已经成型，互相之间十分了解。因此没有必要再去合谋什么事 情，一切尽在不言中，一家涨价，另一家必然跟上！

　　网上有人写文章认为，两家公司提佣是为了压制竞买而鼓励私人洽购。

　　我以为两者关系不大。私人洽购是两家拍卖行一直采用的策略，作为对于拍卖业务的 补充。私人洽购不具备拍卖具有的诸多优点，更难于运作，目前没有任何可以取代拍卖方式的迹象！做私人洽购是对于一些不适合拍卖或流拍后的私下处理方式，永 远是围绕拍卖的辅助运作！私人洽购向买家的收费是可商量的，不受拍卖佣金规则的限制！

　　国内拍卖行会不会跟风提佣？

　　目前看来，国内艺术品市场正处于深度调整当中，不是涨价的时机；但嘉德和保利在 香港的公司则很有可能借势把固定式的佣金按照佳士得和苏富比的方式改为分段递减累加的佣金模式！面对香港成熟而且成本又高的市场，进一步细化佣金收取区间 是有必要的，适当涨一点佣金也是没有问题的！