甘学军：文人小生意坚守大格局

　　◎甘学军，华辰拍卖公司的董事长。1993年，甘学军与陈东升等人一起创办了中国首个股份制艺术品拍卖公司——中国嘉德国际文化珍品拍卖有限公司。2001年，甘学军在离开嘉德四年后，成立了华辰拍卖。

　　◎当大家都在追捧大宗买卖、争相创造天价成交作品时，华辰针对市场进行细分，开拓新的门类，以低成本、好时机开发冷僻门类，陆续尝试的西洋古董、苏绣、老唱片专场拍卖都引起了关注。

　　◎甘学军说，他不是不想做大，只是更想慢慢地、从容地、稳步地做大。而他的野心在于做成最久的拍卖行，做成百年老店。

　　⊙记者 曹原 ○编辑 陈羽

　　去年春天，行情的不理想让所有拍卖业人士都绷着一根弦。

　　作为华辰拍卖公司的董事长，甘学军却在那个时候飞去了美国参加女儿毕业典礼。拍卖界的同仁几乎没有人认可甘学军这种行为。只是对甘学军本人而言，这是一个再清楚不过的判断——家人，甚至生活，比工作重要。

　　作为和陈东升、王雁南一起共同开启中国艺术品拍卖行业的元老，在拍卖行后起之秀大肆崛起之时，甘学军却毫不讳言：“出差一个星期我就想家了。”既然这么坦率，甘学军自然不介意别人的看法：“他们都说我out了，说甘总人不错，就是做生意差点。”

　　在这个 “鼓励狼性，淘汰小资”的商业社会，甘学军的确有理由被“out”了。

　　甘学军拿自己调侃：“到现在我也不觉得自己是个商人，商人是意味着智慧、胆略、奋斗，这些方面我都欠缺，说文化人也是高估我了，我还就是个书生，一个书生在水深水浑的艺术品市场还没有被淹死，我已经很幸运了。”

　　不过，“态度决定一切”，这在甘学军和他的华辰身上表现得淋漓尽致，虽然没有急于扩张，并不代表甘学军没有野心。

　　白手起家

　　甘学军白手起家的奋斗史绝对是一个鼓舞人心的励志故事。

　　沙湖十年九涝，加上三年自然灾害，出生于湖北沙湖的甘学军，兄弟姐妹共七人，童年家境的贫苦可想而知。家中男孩里排行老三的甘学军上大学前没进过县城，所以在1979年考上中国人民大学中文系的那个夏天，甘学军成为全县的新闻人物。大学毕业以后，甘学军被顺利分配到文化部，虽然第一份工作只是电话值班员，但终究还是在机关单位里，八年后，甘学军调到了国家文物局担任办公室副主任。

　　要不是1992年陈东升推开了甘学军的门，甘学军也想不到自己这样的“书生”竟然也能下海经商，且是在那个年代一个边缘行业做一件如此具有开创意义的事：1993年，中国首个股份制艺术品拍卖公司——中国嘉德国际文化珍品拍卖有限公司，就在陈东升、甘学军等人的努力下成立了。

　　从机关单位到下海经商，身份的落差让甘学军所受的待遇一落千丈，“举个简单的例子，过去我们出差，房门钥匙都不用自己拿，下火车就有人全程接待，下海以后就没人理我了。”到拍卖公司做艺术品拍卖后，更是被看作边缘人。甘学军说起一件往事：“刚开始去一个地方文物局征集艺术品，等了半天也没人理我，人家根本不知道国内还有拍卖公司，对艺术品拍卖更是回避，因为他们自己卖东西都受限制，每件东西上货柜都得审批，所以就随便派了一个部门经理接待我，后来知道我以前是文物局的，又换了个副总经理接待我。”

　　一介“书生”在艺术品市场也挺了过来，不管是真的心态好，还是无奈的调侃，甘学军总是将自己的预期放到最低，他甚至慰藉自己：“做不了长跑运动员，我们就做短跑运动员嘛，大不了当个散步的，那也终究是在前进。”

　　这种预期在艺术品拍卖行业快速发展的今天，更像是故作轻松的姿态。2001年，甘学军在离开嘉德四年后，成立了华辰拍卖，五年后，华辰被评为AAA级拍卖企业。

　　从容做大

　　在拍卖行业的后起之秀干得风生水起的时候，业内提起华辰，对于其口碑和品牌一定是尊重的，多称其为 “理性的华辰”、“低调的华辰”。作为市场元老，甘学军再明白不过，华辰到现在为止三、四十个员工的规模和低调的成交额意味着什么，只是作为一个企业经营者，甘学军更明白自己能做什么。

　　中文系毕业的甘学军在艺术品市场战斗了这么多年以后，不想再高瞻远瞩地“这山望着那山高”而是反反复复用最接地气的话来提醒员工和自己：总有很多人比你聪明。经历了艺术品市场从无到有的起起伏伏，甘学军更清楚这句话的含义。

　　“我其实真的很佩服这些后起之秀的业务能力，有的东西我跟了五年也没给我，别的拍卖行谈了半小时就谈成了，有的东西都铁板钉钉地说好给我了，就差一纸合同，最后还是给了别人。”几年前，甘学军借钱给一位藏家买东西，没收任何费用，只是说好等他想要卖的时候一定要给华辰卖。结果不久后，甘学军在另一家拍卖公司的大型广告牌上见到了那件东西，甘学军还带着几分犹豫地打电话试探：“那是咱们那张画吗？”“结果说是的，没办法，人家开的条件太好了，又不走，所以这种事情我只能说我理解，这是商业法则，我自己知道，所以我有被out的理由。”

　　被“截胡”的事情太多，甘学军一方面感慨人心不古，一方面也由衷看到自己的欠缺，只不过反省不一定要改正，甘学军明白华辰是在夹缝中生存，是一个很小的平台，但是一个很干净的平台，甘学军更明白他不是不想做大，只是更想慢慢地、从容地、稳步地做大。

　　但是很显然，这个道理并不是每一位华辰的员工都明白，尽管在竞争激烈的拍卖行业，华辰征集作品的同事们竟没有指标压力，但十几年的时间，华辰的人员流动还是不算小。不少在华辰工作了几年的人很快会被同行挖走，被挖走的员工再回到甘学军办公室时会忍不住告诉他：“人家做业务手段多多，我们做业务就是干巴巴的。”在竞争对手四处扩张的时候，华辰还是在甘学军的执意控制下，走小而精的路线，着力挖掘艺术品的历史和文化内涵。不过让甘学军感到自得的是，华辰核心团队基本盘没动，留下来的都是认可华辰企业文化的。

　　这种企业文化首先在一个企业的核心人物身上得以彰显，甘学军总是声明他“不会做生意”的理由：“我不可能像他们那样一年365天恨不得360天在外面跑，如果做一份生意让我一年到头不回家，我还做它干什么？那对我来说是最惨痛的损失。”他甚至笑称要对同行喊话：“生意不是这么做的，不是今天干完明天就不干了，拍卖这种微型企业，又不是在为国家的独立解放奋斗，不过是一份很小的生意嘛。”

　　华辰这种企业文化反映在拍卖上，就像一位买家所说的那样：“看华辰的预展就像看一个美术展览，很轻松；看有的拍卖公司的预展就像进了卖场，脚步不由得都加快了。”

　　甘学军虽然一边反省，但一边还是很自得：“我这不也做着生意嘛，也没亏钱，也从七、八个人干到了三、四十个人，福利每年也在提高，我们不紧不慢，如果要问我的生意经，那就是不亏本就是生意，不亏本就干。我也想做大，但我更想从容的做大，我有一个更大的野心，那就是我想做成最久的拍卖行，做成百年老店。”

　　开发细分市场

　　尽管人前人后摆出一副轻松的姿态，进取的心终究还是有的。

　　2006年，华辰率先成立影像部门，在国内推出影像专场。很多摄影人在第一场拍卖后看到了老照片的价值。本着“不亏本就做”的生意经，甘学军在决定做影像前，让同事先做了个预算，“我让他们算一下，这么做一次拍卖会亏多少，他们说20万，后来我说，没关系我还能承受，那就先亏着吧。”

　　华辰梳理了100多位中国摄影史上重要摄影家及其代表作品，挖掘出一批被中国摄影史所忽视的摄影大家及中国历史和摄影史上著名的原版老照片，并梳理出了19世纪原版老照片、纪实类影像、当代影像、立体照片，CDV名片照、照相馆、大合影、底片和摄影古籍善本等收藏脉络，初步提供了不同类别作品的市场参考价格。

　　甘学军仍然遵循着他超低期望值的原则，决定让华辰率先开启的影像拍卖先做五年，“小生意，大事情”是他对这个板块的概括。出乎意料的是，2006年第一场影像拍卖下来竟然没亏钱，第二场便开始挣钱了。2011年秋拍影像专场中，一代歌后周璇的老照片“影像中的人生”以218.5万元成交，创下国内影像拍卖的最高纪录。不过，这种小盈利或许在别人眼里不值一提，对于甘学军，就已经是赢了，已经是多年坚守的开花结果。“因为设定的期望值低，所以稍微有一点盈利就很高兴了，反正不亏本就干，稍微赚一点就很开心了，所以有很大财富梦想的人不可能在华辰呆着。”

　　2007年开始，中国嘉德、北京诚轩陆续开始推出影像专场。

　　虽然是小生意，但是业务探讨一直都在认真进行。这些年基于这样一个小平台，当大家都在追捧大宗买卖、争相创造天价成交作品时，华辰针对市场进行细分，开拓新的门类，以低成本、好时机开发冷僻门类，陆续尝试的西洋古董、苏绣、老唱片专场拍卖都引起了关注。甘学军说：“苏绣第一场只有两个人买，这次还欣慰点，七个人了，不错，没关系，慢慢做。还有老唱片，去年一场下来图录费都没挣回来，拍了三十几万，这里面还有我自己买的邓丽君。”说着甘学军得意的起身打开他为了这张唱片而特意买的仿制唱片机，“所以我有时候又反省又自得，华辰被我这么做都没死掉，还交了很多朋友，长了很多见识，以前我哪知道什么是黑胶唱片。”

　　一门小生意

　　市场对于“甘学军”三个字的认同或许远大于“华辰”。对于企业来说，这并不是一件好事，这也是目前甘学军最头疼的，如何培养一个运营团队，是目前华辰最需要解决的问题之一。

　　不过在那之前，甘学军始终还是会用他超低的期望值和好心态带着华辰往前走，至于是散步的速度还是跑步的速度，我们不得而知，毕竟本着“这不过就是一门小生意”的甘学军在这一路上还有很多事要顾及，就像有次在英国被临时拉上台做演讲时一样，那句肺腑之言，不会说英文的甘学军最后一定要用英文告诉大家：Enjoy my job。