私人洽购的中国机遇

　　2月28日，香港佳士得艺廊在中环历山大厦22楼开幕。开业时，佳士得举办了“美艺菁华”展览，展品来自私人洽购类别以及将于香港、伦敦、纽约举行的拍卖。近些年，佳士得除了春秋大拍，私人洽购也占据了其交易的一大部分。2013年上半年，佳士得的全球私人洽购成交额达4.652亿英镑，较去年同期增长了13%。或许是基于私人洽购的灵活性，2012年8月，保利拍卖与保利艺术中心共同成立了保利贵宾部，并首次在国内正式推广私人洽购业务，取得了一定成效。但这却引发了一系列连锁反应，甚至有舆论表示，私人洽购或成拍企的新方向。那么，私人洽购在国内的情形到底如何？

　　国内外私人洽购大比拼

　　打开佳士得的官网页面，在委托拍卖一栏能清晰地看到“私人洽购”业务。它以一对一形式为委托人与买家制定切合双方需要的洽购方案。除了佳士得，苏富比也常年进行私下交易。比如去年的“苏富比北京艺术周”就呈现了三场私人洽购展。据悉，在总值13亿的艺术品中，苏富比(北京)的贡献率只占10%，绝大多数为私人洽购艺术品。以议价的销售方式，苏富比的交易额每年都有所提升。

　　私人洽购所涉藏品包括书画、瓷器、钱币、古籍等，只要客户有需求，拍卖公司就会按照拟售的物品类别联络合适的买家。

　　从总体看，国内外的私人洽购大体相同，不过在实际操作中也存在一些差别。国外的私人洽购更多开展的是一项单独业务，它脱离了拍卖的形式。中央财经大学拍卖研究中心研究员季涛表示，佳士得、苏富比的私下交易已有很长的历史，国外的政策相对宽松，可以私下买卖，甚至可以买断后再拍。但在国内，由于《拍卖法》没有赋予拍卖公司场下交易的业务范畴，所以工商部门颁发的拍卖行营业执照一般不包含非拍卖形式的销售经营。

　　然而这些限制似乎也能变通。“只要国内拍卖行的营业执照注明可以进行拍卖及艺术品买卖，就不存在法律问题了。”季涛告诉新金融记者，北京保利变通的方式即再成立一家公司。充分利用拍卖行的优势找寻客户资源，然后再以文化公司的名义订立合同。

　　法律层面之外，国内外具体的操作模式也不甚相同。国外的私人洽购是全方位的，甚至有的藏品拿出来只是为了“卖”。但国内的拍卖行开始尝试私人洽购的时间很短，多半都是基于拍卖过程中估价太高或者流拍，私下调整价格、佣金等之后再卖出。在季涛看来，私人洽购的灵活性让买卖双方可以有效沟通，但拍卖却一视同仁。

　　许多人认为国内的私人洽购应该是在拍卖后进行的，然而中国嘉德2013秋季拍卖“大观-中国书画珍品之夜”专场的撤拍事件，却名副其实是在拍前。就在那天，拍卖师进场之前，嘉德方面突然宣布：“本场中著名画家刘文西等集体创作的拍卖品《幸福渠》，在委托人同意的前提下，已经用三方协议的方式以4060万元转让，因此在本场中予以撤拍。”

　　现场一片哗然，留下的是买家错愕的表情。预展、图录都已准备就绪，却在最后一刻上演了突然“袭击”。

　　“一般来说，流拍之后的洽购最常见，也最合乎情理，拍卖之前就撤拍进行洽购的情况比较少见，并且具有‘半遮半掩’的性质，近似违规。但是嘉德把这件事情公开化了，属于一举多得的运作。”季涛紧接着谈到嘉德公布撤拍的几点缘由。“第一，不是因为东西品质不好而撤拍，从而避免大家引起误解；第二，不是委托人违约，耍了拍卖行而撤拍；第三，它证明了场前私人洽购的成功。中国嘉德一直没有公开向社会表明自己在开展私人洽购业务，通过这样一个‘撤拍’事件，实际上是向社会表明，嘉德也可以私下交易，甚至可以进行拍前的私人洽购。而将价格公布也增加了事件的真实可信度。”

　　私人洽购仅是拍卖的补充

　　北京保利成立的贵宾部，则是直接找客户洽谈，开创了一种私下交易的精品方式。北京保利拍卖贵宾部负责人李思莫此前在接受媒体采访时表示，随着国内买家结构的不断更新，他们的观念和消费标准也在随之变化。保利成立贵宾部的主要目的之一就是盘活所有以前停滞的资源。比市场价格高，或急于变现但又没有拍卖场次的作品，都可以通过贵宾部去操作。

　　据季涛了解，私人洽购应该都是师出有名的精品，它可能比拍卖场上的定价高，佣金低，藏品也有可能还在画家或收藏家手里。“以客户需求为导向，节省了很多时间与繁琐的程序。再加上其私密性，所以就很适宜。”

　　以前私下交易都被画廊或者经销商垄断，如今拍卖公司的介入不可避免地对他们造成了一定的冲击。不过季涛也坦言，画廊代理的是某一位画家的作品，而拍卖行都是从中间人、经纪人或藏家手里征集作品，属于“二手货”，两者的定位是不同的。

　　那么，拍卖公司以后是否会更多地选择私人洽购？面对新金融记者的疑问，季涛表示赞同，但他也认为，拍卖行更善于拍卖，所以未来私人洽购应该不会赶超拍卖，只是作为一个补充。而且目前国内的私人洽购从法律、经验、品牌上都还处于摸索阶段。