2015年拍卖市场策略将如何调整

　　近几年，内地艺术品拍卖市场进入了调整期，拍品平均成交额明显下降，各拍卖企业的总成交额均出现“腰斩”。同时，拍卖品的征集也出现困难，而当拍品质量不足，价格偏高时，买方往往容易保持观望心态，出手会更加谨慎。

　　一、精品征集依然困难重重

　　据了解，2015年春拍依然面临“征集难”的问题。各大拍卖行的拍品征集策略与以差别也不大。更为常见的征集方式依然是，面向那些早期在本拍卖 行买走艺术品或送拍过的“回头客”客户去征集，因为他们当时购买的成本低，目前已经出现较大获利，动员他们拿出藏品送拍相对较为容易。同时，拍卖企业也在 全力以赴，用各种激励机制调动业务人员的积极性，去扩大征集的范围。

　　拍卖行在运作中将更为谨慎，避免不必要的经营风险。例如，本来内地拍卖行使用就不多的委托担保，变相买断拍品或向委托人支付担保金的做法将更加难以做到。而当拍卖同行们都在全力进行拍品征集，竞争白热化的情况下，取得优势主要靠客户对企业的忠诚度和委托佣金的打折。

　　如今，内地拍卖企业应对市场调整的能力不如国际大拍卖行。在国外，艺术品拍卖历史已经有了几百年，艺术品被收藏的时间足够长，已经广泛进入到上 下几代人，各个年龄段的收藏者手里。因此，面临每一次市场调整，艺术品在藏家手里被套情况所占的比例相对较小，藏家们送拍赔钱的可能性不大。一般而言，国 际拍卖行只要坐等老年收藏家过世，因为需要现金缴纳遗产税或分配家产之需而将藏品拿出来拍卖，或者收藏家破产和离婚造成收藏品，造成其藏品送进拍卖场。

　　国际艺术品市场上，收藏品已经形成了聚聚散散、循环往复的历史：最初人们在拍卖场上、画廊里搜集艺术品是由散到聚，逐渐形成一定收藏体系之后， 由于上述各种变故，藏品又会被拍卖，在来自世界各个角落的竞买人争抢，由聚又到了散，重新进行了资源分配……。这慢慢成为了国际拍卖市场上的常态。而在内 地，新中国见过以来收藏艺术品的历史仅仅只有二十几年，仍处于慢慢由散到聚的进程中，远远没有达到散到聚，聚到散的一个周期。而目前内地出现征集难的关键 在于：收藏家们只进不出，市场上的拍品资源越来越枯竭。内地到达上述国际艺术品收藏的循环阶段还需要一两代人的时间，在此期间，如果中国经济没有大的改 变，拍品枯竭必然带来拍卖行的激烈竞争。最终，拍卖行的集中度将会逐渐增加，拍卖企业不断退出和相互兼并重组，将逐渐趋向由几家大拍卖行构成的寡头市场。

　　深入挖掘海外拍品资源成为了内地几大拍卖行在征集上的拓展：中国嘉德于2015年初开拓了法国市场，保利面临十周年庆典拍卖的压力，对美国市场 进一步细化深挖，并扩大征集到了加拿大市场。内地拍卖行到海外进行深度征集，表面上看似乎是与国际拍卖行在争拍品，是参与到了国际拍卖业对中国文物艺术品 的竞争，但目前看来，内地企业在国际上还远没有占据主导地位。国际拍卖行的强悍品牌以及拍卖行与收藏家长久的交往历史，形成顶级收藏家群体对于拍卖行的品 牌忠诚，甚至这种忠诚度对于佳士得、蘇富比相互之间也是难以逾越的。因此，内地拍卖行到欧美征集仍旧主要在华人圈子里，而且仅在近现代书画等少部分领域占 有优势。

　　面对买家越来越挑剔，拍卖公司更喜欢“挖大户”、“掏窝子”，从大收藏家手里拿东西，举行收藏家专场，而不太喜欢从画商手里拿那些熟货。收藏家 手里的藏品，东西整齐，品质把关比较比较严，同时，放在手里的时间比较长，甚至有许多没在市场上出现过的“生货”，这是今天买家们所孜孜以求的。

　　二、新拍卖品种值得继续开拓

　　随着2014年拍卖场上出现的一些新亮点，2015年，各大拍卖行将会继续在一些拍品领域重点进行征集和扶持。比如说，

　　古代书法板块。2014年包括嘉德、保利、匡时等多家一线拍卖行相继推出了王铎书法专场或其他古代书法专题，成交效果都不错。

　　2014年，近现代书画家和地域画派板块“轮动”现象十分明显。2014秋拍中，创新高似乎轮到了何海霞、赖少其、程十发等第二梯队以及各地方 画派名家。“长安画派”、“岭南画派”、“海上画派”都有不少亮点出现。几年来，除北京板块以外，各个地域画派板块的市场一直处于相对低洼，随着北京板块 市场的调整开始慢慢被发掘，2015年将会受到越来越多的关注。

　　延续内地和香港拍卖场上近两年对于“当代水墨”和青年艺术家板块的推动，2015年内地拍卖行将会继续加强对于“当代水墨”和青年艺术家作品的征集力度。新市场开拓和扩容中低价位艺术品将在市场调整中起到一定的支撑作用。

　　此外，上古文物拍品、当代玉雕、艺术设计品、珠宝钟表等奢侈品，都可能成为新的市场增长点。

　　三、继续提高推广销售拍卖品的水准

　　前两年，市场上出现拍卖场次以多为好的现象，图录本数越多，拍品数量越多似乎表明企业实力越强。近两年，中小拍卖行不断出现歇业、停业和转让股 权的现象，大拍卖行也开始在考虑如何降低经营成本，提高成交率。2014年，业内已经明显出现有意减少拍品数量和经营规模的情况。2015年，这样适当缩 减拍卖规模的做法也许将得以延续。这就是说，把那些成交没有把握的品种，成交率和成交额不高的项目砍掉，改变原先大网捞鱼，一赌上拍的拍品选择方式，而趋 向于对拍品能否成交进行更加精准的判断和选择，宁缺毋滥，而这正是国际大拍卖行一直以来的经营方式，保证高成交率，提高单品成交额。

　　随着移动互联网和微信的全面普及，利用微信进行推广营销更加引起拍卖企业的重视。微信朋友圈的建立方式往往是在业内熟人与客户中产生，这与以往 报纸、电视、杂志、网络等传播方式有了明显不同。传统媒体更重视覆盖面、阅读率和收视率，其中大多数的受众并不一定是拍卖行的目标客户，尤其当市场处于调 整期时，拍卖企业将会更加重视对原有客户群的服务，而微信发布到达率高、粘合性强的特点也许更为适合拍卖行眼下阶段的推广策略。

　　2015年，各家拍卖行将会继续对潜在竞买人提供优质服务，比如，继续在拍卖预展期间举办各类讲座和论坛。中国嘉德的“嘉德讲堂”、北京匡时的 “艺术体验季”、保利拍卖的“中国艺术周”、荣宝拍卖的“荣宝讲堂”等，通过做学术梳理，有助于加深藏家对艺术品的理解和关注。培育市场原本应该是艺术品 一级市场做的事情，而内地一级市场的不完善，许多有关艺术品知识普及、学术探讨的工作则由拍卖企业承担了起来！

　　2008年国际上出现金融危机之后，佳士得和蘇富比两大拍卖行加大了拍卖场下私人洽购的业务量，其所占总交易额的比例也逐年有所上升，国际上把 私人洽购作为市场调整阶段的补充交易模式；近几年，内地一些拍卖企业也试图模仿国际拍卖行开展私人洽购，但实际交易效果并没有想象中那么理想。也许是因为 国情不同，经济状况不同，市场成熟度不同等原因吧！2015年，内地拍卖企业在私人洽购方面应该也难以有很大的突破。