美国女拍卖师带着小木槌进军中国

1995年，德布·魏登哈默尔在菲尼克斯的一个小仓库里成立了Auction Systems公司。

　　德布·魏登哈默尔(Deb Weidenhamer)乐于说她所从事的是世界上最古老的职业，它只是不会被大多数人想到。“拍卖真的是已知的最古老职业，”她说。“关于它的历史记载甚至比娼妓还久远。”

　　当魏登哈默尔在1995年第一次拿起木槌时，女性拍卖师还寥寥无几。从那时起，她为这一古老职业注入了新鲜血液，并建立了她的Auction Systems公司(Auction Systems Auctioneers and Appraisers)，年收入超过1亿美元(约合6.1亿元人民币)。她增加了新的模式，例如将她的现场拍卖同步播放。她还协助建立了不仅限于资产变现和清仓处理的拍卖。她甚至把她的小木槌带到了中国，在这里她已经掌握了足够用在拍场上吆喝的普通话，还创造出一条新的渠道，让西方公司能够把产品引进庞大的中国市场。

　　在十几个时区之外的上海，她在一次谈话中提到了所有这一切，谈话记录已经过精简和编辑。

　　问：你是如何开始自己生意的呢？

　　答：我在旧金山时做的是并购套利的工作。我丈夫曾在菲尼克斯为美国运通(American Express)工作。所以我每周要往返一次菲尼克斯。在一天晚上的航班里，我坐在一个80多岁的男人旁边，他曾是一名拍卖师。他开始对我讲述他所做的那种工作，以及拍卖行业有多么大。一个月后我辞去了自己的职位，报名读了一所拍卖学校。

　　问：这发生在多少年前，那时你有多少岁呢？

　　答：我会告诉你那是多少年前。那是18年前。基本上他们就只是跟我说：去找产品，如果你能找到，等你把它带进拍卖会，我们会让你把它卖掉。我想他们觉得我找不到任何东西。

　　问：这种考验算是一种把你挡在行业外的办法吗？

　　答：没错。很少有女性干这一行。出于某些合理的理由，女性在拍卖行业里日子不太好过。这其实是因为人们很难在数小时之内忍受尖利的嗓音。另外，这一行里都是些老男孩。我找到并售出的第一批东西是剩余的电脑。

　　问：从那以来，你都拍卖些什么类型的东西呢？

　　答：什么都有，从价值数百万美元的闹鬼豪宅到保险箱里找出来的金牙。

　　问：你拒绝过什么东西吗？

　　答：我们确实有标准，有些东西我们不卖，例如色情类物资。

　　问：为什么你给自己的公司起名Auction Systems(拍卖系统)呢？

　　答：在1995年，这还是一个规模非常小的行业，缺乏一致性和系统性。我想为货物的买卖双方都提供一种一致的体验。

　　问：在开始时，你的生意看上去怎么样？

　　答：我以一座6000平方英尺(约合557平方米)的小型仓库在菲尼克斯市中心开始了自己的生意。我就在那里进行拍卖。许多拍卖厅都有台子，而我没有，因此我就买了个梯子，站在梯子上拍卖。

　　问：当你告诉你的丈夫，你不打算再通勤到旧金山，而是决定开办一家拍卖公司时，他怎样想呢？

　　答：老实说，他认为我疯了。

　　问：他花了多久才意识到自己的错误呢？

　　答：我不敢100%确定他现在已经心悦诚服。我在第一年的10月份开工，到年底时挣到了15万美元佣金。通常我们的佣金大概是成交价的三分之一。在1996年，我们挣了150万美元。我有三名员工负责开箱和给货品打标签，并协助会计和销售客服工作。

　　问：现在生意做到多大了呢？

　　答：年收入约1.35亿美元，我们有200多名雇员。我们目前拥有4英亩土地上的一座15万平方英尺的巨大仓库，不过我们也在别的地方拍卖。

　　问：1.35亿美元是售出的货物总额，还是你的佣金？

　　答：是佣金。

　　问：你认为这样的增长是怎么来的呢？

　　答：增长是合理的流程、优秀的员工以及通过寻找从房地产到小酿酒厂的产品再到最新科技产品的各种机会、不拘泥于传统拍卖限制的运作共同作用的结果。人们重视拍卖创造出的这种公开市场的透明性。

　　问：拍卖是何时变成日用品的销售渠道的？

　　答：我认为我们是先驱——让人们意识到拍卖是首选而不是最后的机会。

　　问：能解释一下吗？

　　答：现在的工厂主要由大型零售商代理。因此，它们制造出产品，将其交付给大型零售商，然后就等着收钱，通常要等四到六个月。比如，你是一家自行车生产商。如果选择拍卖，你可以把大量自行车运到拍卖场地。我们会把它们卖出去，而你则会在三周后收到钱。而且，顺便说一句，它们卖到的钱会远远多于你从大型零售商那里得到的。

　　问：为什么？

　　答：我们一直试图接触终端用户，比如让自行车直接到消费者手里，因为终端用户出的钱比经销商多。拍卖时，我们每15秒便会卖出一辆自行车。几周时间之内，我们可能就替你卖出去了250辆自行车。关键是，这成了一个常规的销售渠道。

　　问：在你们卖出去的东西中，新产品的比例占多大？

　　答：这真的会随着经济形势的变化而变化，但我可以说，我们拍卖的60%是新产品，40%是二手货。

　　问：你在中国是如何运作的？

　　答：我们卖的都是全新的商品，而且越来越多地把西方制造的商品卖给中国人。美国的许多小企业无力来中国全面展示自己，却又想看看有没有合适自己产品的地方。对它们而言，我们能在拍卖会上介绍它们的产品。我们还会为客户企业提供一些额外的市场和调查反馈服务：卖家会再次购买该产品吗？他们会推荐这款产品吗？他们喜欢产品的包装吗？当然，最大的问题是价格。

　　问：能给我们举一个你们帮助将产品引进中国的公司的例子吗？

　　答：从创业型企业到高端百货商店，我们帮助各种公司进入了中国市场，其中包括啤酒制造商、高端手袋生产商、小型厨房用具企业甚至雪茄企业。在线拍卖通常至少会有12万人在线观看，现场拍卖则往往会有500多人参加。拍卖现场或在线竞价会被同时收到，因此市价是在一个激烈竞争的环境里设立的。

　　问：你们还有其他帮助企业的办法吗？

　　答：我们与企业合作，使它们能避开复杂的注册和监管步骤，这些步骤往往让进入中国市场变得很难。这包括为保护它们的品牌而在中国注册商标、对买主进行调查、进行市场调研、将产品运往中国、为产品制作视频、进行在线拍卖和现场拍卖。通常，在我们开始把这些商品销往中国时，感兴趣的分销商就会突然现身，他们有能力以更大的规模把西方的产品分销到全中国去。我们会协助核实分销商的口碑，然后适当进行引介。