温桂华：苏富比进内地水土皆服

温桂华。苏富比（北京）供图

　　□高端访谈   

　　9月8日晚，“苏富比慈善拍卖——爱佑新生”在国贸饭店收槌，这也是苏富比(北京)总裁温桂华上任后的首场拍卖。温桂华身兼中拍协艺委会副主任，曾任内地老字号翰海拍卖董事长，她的走马上任可谓外资拍卖行中最接内地地气的高管。9月13日，温桂华接受《京华时报》专访时表示，外资拍卖到内地并没有遇到水土不服。

　　京华时报记者顾博 实习记者黄嘉仪

　　>>秋季拍卖

　　当代艺术是主推方向

　　京华时报：本场慈善拍卖估价1120万元，总成交额达1557万元，从现场情况来看，您觉得是否达到满意的效果？

　　温桂华：这次拍卖业内反应不错，拍卖结果也很好。从拍卖当天的现场情况来看，来了很多藏家、买家和同行，现场氛围很好，说明大家很关注苏富比在内地的拍卖。其实大家并不关注成交率、成交额多少，而是关注这场拍卖本身。

　　京华时报：苏富比(北京)秋拍的整体计划出来了吗？

　　温桂华：秋拍将在11月底12月初举行，征集到10月份，10月中旬就能知道秋拍整体的架构了。

　　京华时报：苏富比(北京)在拍品质量和整个方向上有没有一个更明确的侧重？

　　温桂华：当代艺术是我们重点发展方向。另外，将来可能拓展后跟文物没有关系的其他门类，比如红酒、珠宝等，我觉得这块可能要等内地市场成熟后才做。

　　>>保税拍卖

　　承载更多文化交流性工作

　　京华时报：此次慈善拍卖有四组作品采用保税形式成功拍出，也是首批从歌华保税库取出的拍品，目前内地对保税拍卖的接受程度如何？

　　温桂华：保税拍卖毕竟是一个新生事物，被接受还需要一定的时间。这个过程只要做好了，比如服务便捷、流程顺畅，以后将是苏富比最大且独有的优势。此前很多人还没有看到保税拍卖的优势，这次慈善拍卖后很多人开始关注保税拍卖。

　　京华时报：保税拍卖优势是什么？

　　温桂华：保税拍卖等于架起一个桥梁，买家在国内就可以买到、享受到国外的作品，等于送到家门口的作品。我们对内地市场比较了解，所以在选件时有侧重，但是其他门类我们会慢慢在消费引导方面提供一些研究性的服务，比如把中国艺术品向海外宣传、海外艺术品在国内宣传等。我觉得这个平台将来会做很多文化交流的工作。我觉得，以后会有很多海外回流的重要作品进来，将来如果我们越做越好，海外回流的东西会越来越多。

　　>>进军内地

　　如何将服务接地气是压力

　　京华时报：从去年开始，国际大拍卖行陆续进入内地，是什么吸引了他们到内地落子？

　　温桂华：进入内地还是因为看好中国这个市场，这些年中国在全球艺术品市场中成长最快。这次美国拍卖中，我们接到很多咨询，很多买家对此特别感兴趣，同时也有很多新人进入。苏富比到内地来拍卖，可以更近距离地服务，对买家来说更为方便，而从中国内地来说，北京市场是成长最快的。

　　京华时报：现在外资不能拍文物，而这部分在中国艺术品拍卖市场中占据过半的份额，这是否会对业务形成压力？

　　温桂华：因为来之前就知道文物不能碰，所以已经准备好在原有的框架下运作，而政府并没有给我们什么限制。外资企业到内地拍卖的压力在于怎么做得更好，把更好的服务带进来，怎么让它更适合中国国情，我们也在努力。从现在来看，我们的拍品范围与内地拍卖行相比还是比较单一的，近现代、古代是内地拍卖市场份额最大、最活跃的板块，当代艺术只是其中一块，虽然活跃度也很高，但怎么做得更好一点，我们也有压力。如果运作好了，这也是很好的一个板块，也会有很多能做的内容，因为我们会在挑件过程中按照苏富比的模式挑选更好的、更重要的作品，这一点我们很严格，不凑数。

　　>>佣金比例

　　18%不会影响买家情绪

　　京华时报：该场拍卖中使用18%的买方佣金，这个佣金比例在今后苏富比(北京)的拍卖中会一直沿用吗？

　　温桂华：不同地区有不同的做法，苏富比(北京)在内地还是非常接地气的，18%的佣金应该没有问题。之所以没有采用境外常用的阶梯佣金，我觉得这跟更快地融入内地市场是有关系的，要做到入乡随俗。18%的佣金是经过通盘考虑后确定的，其中也结合了内地的实情，在佣金上各家有不同的算法，但是绝对不是简单地加减乘除计算出来的。

　　京华时报：今年以来苏富比、佳士得先后提高买家佣金，是说明拍卖行运营成本越来越高了吗？

　　温桂华：我们为什么涨佣金，也是因为运作成本，各种费用都在涨，这是正常的反应。内地最早佣金是10%，后来调到15%，这也与运作成本有关系。

　　京华时报：目前内地普遍采用15%的佣金，如果采用18%的佣金，是否会影响买家热情？

　　温桂华：我觉得买家的购买判断是喜不喜欢这个作品，而不是根据佣金高低。如果买家特别喜欢这件作品，而这件作品只有苏富比(北京)有，那么买家就不会在乎佣金高低。苏富比客户资源丰富，多年来优良的服务也打下深厚的客户基础，客户不会仅因为佣金高了就放弃举牌。

　　>>市场环境

　　没感觉到水土不服的情况

　　京华时报：对于外资拍卖企业进入内地，我们经常提到水土不服，您怎么看？

　　温桂华：人换一个地方还要有一个融入的过程，这是很正常的。毕竟我在内地拍卖业做了很长时间了，我觉得这个距离会缩得很短。目前我没有感到什么水土不服，包括这次慈善拍卖都是很内地化，现在内地市场对苏富比的接受程度已经很强了。

　　京华时报：在这个融合的过程中都需要做哪些具体工作？

　　温桂华：工作很多，包括作品选件的真伪度、来源、认知度的确定，作品的宣传文案、图版设计等。我们经常说“细节决定成败”，苏富比没有一个马虎的环节，没有“凑合”这个词。

　　京华时报：很多人称外资拍卖进内地是“狼来了”，您怎么看？

　　温桂华：外资拍卖行进来以后，大家更关注自己，更关注别人，这种挑战是好事，大家将来拼服务，提高征件、选件的水准。我认为这种调侃并没有把外资进入视为一件坏事，也没有排斥心理。这一次苏富比进北京，我觉得国内市场接受度跟8年前的环境不一样，在永乐获得佳士得商标授权进入北京后，市场曾经有很强的逆反情绪，现在则是很自然地接受了。

　　京华时报：苏富比和佳士得先后进入内地，两家国际品牌的竞争会不会很大？

　　温桂华：因为两家都是国际上的大品牌，所以很容易“被关注”，而两家都在忙着各自的事情。我觉得做好自己的事情更重要，我的心态是这样，既然挑这个担子，一定把事情做好。