不可不知的古玩地摊学问(三)

　　陈鹏

　　虽说现在的古玩摊上假货横行，但还是得到大小藏家的喜爱，平时有空去逛逛小摊倒也是个乐趣。但是地摊市场“天黑路险”，买家还要谨慎行事。这里分享一些逛古玩地摊必知的学问，上期介绍了如何识别买家和卖家，本期为您讲解一下逛地摊应有的心理素质和心态。

　　地摊，这是自打有人类文明以来就存在的交易方式。我们可以肯定地说，摆地摊是所有商业行为的始祖。地摊商业和人类一同发展、一同进步，摆地摊的人不仅需要灵活的商业头脑，还需要良好的心理素质。玩地摊，逛地摊也要求有比较好的心理素质和一种健康的心态。

　　游戏心态，不要玩物丧志。我们常常能够在地摊上见到很多这样的人，他们每集必到、到则必买，好像一个礼拜不去古玩市场里好好转转，全身都不得劲。其实也不知道他到底在玩什么。一到古玩市场里，就像是打了鸡血一样，那个精神抖擞。我有一哥们儿，自从爱上逛古玩市场，就把老婆孩子扔到一边，迷进去了，这可不好。

　　其实作为一般人的我们，生活中有很多事情要做，如果您不是个专业研究和从事文物古玩经营的人，玩地摊还是适可而止的好。即便您是个爱好者，也不要因为喜欢文物古董、文玩字画什么的影响了正常的工作和生活，多抽出点时间陪陪爹娘老婆孩子，比迷这东西强。

　　不要患得患失。有的人见了什么好东西，要么没钱买，要么错过了，从此心里憋屈。有的人买了件打眼的假货，耿耿于怀，这个也不好。其实逛地摊，要有准备上当受骗的觉悟。不想被人捡漏，就要炼出一双火眼金睛来。故宫博物院的专家还打眼呢，乾隆皇帝桌上还摆着假货呢，别说你我了，这难道不是很正常的事情吗？一件好东西错过了，错过了也就错过了吧，没什么大不了的。偶然打了眼，吃亏了就吃亏了，就当交了学费，以后注意就是了。

　　千万不要贪心。人有了贪心，这贪心就会蒙蔽你的双眼。很多人在地摊上淘东西就是为了做买卖，老是想着捡漏，花上个几十一两百元钱，买个价值连城的宝贝。要么就是见到一个东西，就想着我要是买下来回头卖出去能挣多少钱。人一旦有了这样的心态，就危险了。本来能够看出来的很显而易见的假东西，当时在地摊上脑袋一热，就什么都看不出来了。

　　因此我们说：贪心是被骗的开始，学习是利益的保障。

　　地摊上看东西，讨价还价，其实就是买家和摊主之间在打一场心理战。摊主一般因为长期浸泡在这样尔虞我诈的环境里，心理素质不是一般的过硬。可以说不管人家有没有文化，也不管人家水平如何，论起讨价还价忽悠人，把我们绑在一块都比不过人家，因此打这场心理战还是需要一点小技巧。以下我整理了一点自己的小心得，希望能对刚刚接触地摊的新手们有一丝帮助。

　　做个有钱人。即便没那么多钱，也要装做个有钱人。不管做什么生意的人，都愿意和具有一定购买能力的人打交道。有钱人买起东西来也不一定就比穷人买的贵，因为卖家知道他和有钱人更容易达成交易。要是没钱，说的再多、让利再大，也还是没钱！

　　往往当卖家认为您比较有钱的时候，讨价还价会比较容易。因为他不愿意随随便便失去一个有潜力的客户，地摊上亦然。虽然有钱，但该怎么还价还怎么还价！摊主心里会觉得：这人有钱，让点价钱说不定生意就做成了。当然了，这个前提是您必须要认准东西知道行情，不要被人家把您当做了羊牯……

　　别让摊主看出您的喜好。您看上了东西，就算是特别喜欢，您也别露出来。

　　在古代，有些生意人受过专门训练，他们能从您的瞳孔大小来判断您对货物的喜爱程度。您的瞳孔放大了，说明特别喜欢，那么就会把价钱说得很高。现在的生意人虽然没那么精明了，但是这些久经沙场的地摊老将们还是很会察言观色，他们知道什么时候能要出高价来，什么样的表情和状态说明您非常喜欢某个物件。您喜欢那我就多要点好了，反正我不怕您跑了，您就是假装跑了，也还会回来找我买的，我不着急，这就是真正的心理战。您要做的是让他的心里着急，着急达成这件交易，那么就基本上胜券在握了，至少不会当个冤大头羊牯被人宰了。

　　酌情还价。还价，既不能太高，也不能太低。前面说的他胡要价您也乱还价，这只是一种价格心理战的手段。如果人家要的还算是合理，那么就不要一次压得太低了，这样会使得对方认为您没有买东西的诚意，那么下一步就很难谈到一起了，人都有脾气，说不定人家就把价钱定死了，爱买不买！

　　通常第一次还价的价位在您心理价位的一半偏中上比较合适，这既表明了您的诚意，也给您下一步议价留有充分的可操作空间。古玩艺术品生意和别的生意一样，都有来价。人家来摆摊就是为了图点利润挣点钱，您讨价还价就是为了省点钱。价钱太低了，会使真正的卖家失去和您做生意的信心，价格太高了咱们自己就太不划算。因此，定价必须依据您对物品市场价格的认识和掌握。

　　让朋友帮忙砍价钱。人都有个三朋四友，摆地摊的也一样。有时候价钱还不下来了，可以找个和你们双方都熟识的人帮您说和。有次在八仙庵我一朋友看上地摊上一串老玛瑙珠子，摊主就是不让价，那天正好碰见我，我说谁这么死性，不就是一串珠子嘛，咱们看看去。过去一看，这摊主我认识，而且还是老乡，我就帮他说和了一下，交易就成了。

　　其实在古玩市场里，这样的事情有很多，玩家和地摊之间、玩家和店主之间、店主和地摊之间，谁没有个三朋四友哪怕是熟人呢，多一个人说话就多一份成功的机会。

　　(作者系北京市工商联收藏品行业商会秘书长)