拍卖行如何提高收入：佣金是把双刃剑

　　王宁

　　最新消息，自2015年2月1日起，苏富比将就买家佣金执行新的收取标准。2013年，苏富比曾就买家佣金做过一次调整：成交价10万美元以内收取25%；10万-200万美元之间收取20%；超过200万美元部分收取12%。此次佣金调整其实是在上述基础之上进行的，即成交价20万美元以内收取25%；20万-300万美元之间收取20%；超出300万美元部分收取12%。

　　两年内两次调整佣金，苏富比此举引发业界关注。苏富比前CEO威廉·鲁普雷希特表示“提高买家佣金将会提振公司财政，此举将增加苏富比的收益，增强公司利润率，还可以将更多的资金用于投资。”这一观点也得到苏富比最大股东丹·勒布的赞同。自2013年勒布成为苏富比最大股东之后，即对苏富比原先坚持的“高、精、稀”的经营策略进行抨击，认为这样的策略使得苏富比在中低价位市场丢失过多利润。而此次佣金调整的重点部分恰恰就是以中低价位市场为主，由此亦可看出苏富比上调佣金的动因。

　　在苏富比之前公布的2014年财报当中，60亿美元的全球成交额书写了其公司创办以来的历史新纪录。众所周知，近几年艺术品拍卖市场并不是特别景气，国内如此，国际市场也不例外。而苏富比在如此市场大环境下依旧取得如此佳绩，佣金调整无疑为其提供了强大的支持。

　　作为拍卖公司盈利的最直接方式，佣金的收取比例一直都是拍卖公司最为重视的部分。拍卖行作为一个服务性中介，其主要受益来源就是向买卖双方收取拍卖佣金，而在目前的执行惯例中，佣金的收取方式为按照落槌价的一定比例向买卖双方收取拍卖佣金，若单一标的的落槌价和一场拍卖会的总成交价越高，则拍卖行的佣金收入也就越高。

　　那么，如何提高收入？手段无非两种。一是直接或间接提高拍卖佣金比例，二是扩大拍卖规模，提升总成交价。在市场行情不太景气时，提高佣金比例不但会影响买卖双方的积极性，也会使总成交价下滑，不适宜调整佣金；相反，在市场形势好的情况下，无论是单件标的的成交价还是拍卖总成交价都会有所提升，此时正是拍卖行通过上调佣金比例来增加收益的最好时机。显然，年总成交额60亿美元的新纪录给了苏富比这样的底气。

　　与此同时，另一家国际拍卖巨头佳士得同样在2014年创下业绩新高，这或许也在很大程度上成为苏富比看好未来市场的一大依据。

　　不过，苏富比上调佣金对内地市场的影响和冲击较小。在2014年苏富比的盈利板块中，战后、现、当代艺术以及印象派是其四个业绩贡献最明显的部门，共计30亿美元的成交额占据总成交额的半壁江山。而这些部门对于国内艺术品市场而言，既无引进可能，也少有走出去的关注，难以形成国内艺术品拍卖的跟风局面。同时，国内艺术品交易市场目前正处于调整期，国内拍卖公司忙着下调佣金都来不及，哪有心情跟风。

　　部分业内人士对于此次苏富比调整佣金比例给出相应策略。一般而言，成熟的买家对于目标性艺术品都有预期的心理价位，一旦超出，多数都会选择放手。如此一来，佣金的多少也将直接影响到拍品的最终成交价。可以说，对于多数成熟型买家而言，佣金比例的调整不会对其造成影响。相反，买家对于拍品的预期价格作出下调，势必会对卖家的最终收益造成损伤，这也会在一定程度上增加拍卖公司的征集难度。

　　这样一来，佣金比例的上调看似在一定程度会使得苏富比收益增加，但若真的执行起来，收益是否会增加还是未知数。

（原标题：佣金是把双刃剑）