新疆玉商操演三十六计：借电子商务暗度陈仓

　　疯狂的石头和田玉正褪去疯狂的“外衣”。“没生意”和“卖不动”是玉商们的口头禅，几天不开张，乃至个把月不开张也不是稀罕事。新疆珠宝玉石首饰行业协会高级顾问宋建中表示，新疆的和田玉走出低迷并不是一两年可以完成的事情。究其原因，盲目为玉石买单的时代已经不复存在，取而代之的是理性消费。

　　遭遇困局，不动，就会坐以待毙；动，也许会有一线生机。怎么动？有人想“暗渡陈仓”，表面上缩小实体店阵营，实则抵达电子商务的彼岸；有人想“树上开花”，借助较大的平台培养自己的销售实力；有人则想“以逸待劳”，看似不显山露水，却在用培训布着一张图谋的网……

　　暗渡陈仓典故：指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击。比喻暗中进行活动。此计多运用军事上的出奇制胜。

　　延伸：代表人物：邬山。

　　自2003年开始涉足网店，并快速培养队伍。去年新疆的玉器市场进入低迷，他利用自己培养多年的电子商务快速行动，达到了迅速占领市场的目的。

　　树上开花典故：指借局布势，虽自身兵力不足，但可借助某种方式布局成有利阵势。

　　延伸：代表人物：西大桥附近一家玉商

　　自去年年底至今，他已在网上举办了二三十场玉器拍卖活动，拍卖金额二三十万元。虽说拍卖平台是别人的，可只要借得好，同样可以出奇制胜。

　　以逸待劳典故：指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。

　　延伸：代表人物：杨子。

　　既然别人都在图谋电子商务销售，自己何不开发培训？虽然培训这件事看起来无关销售，但却有一定的社会效应，待将来行情复苏时，便可和培训出来的弟子杀出个风生水起。

　　晨报讯

　　：十几天前，乌市友好路附近少了一家玉器店。过去十一年来，这家店一直不曾关门，更不曾易主。店的“老主人”邬山是老山玉器董事长，自2003年开这家店的那一刻起，直到决定关店的前一分钟，他都不愿说出“关”这个字。

　　当他说出这个字时，意味着，公司关门的实体店已有五家。而在2007年时，和他有关的玉器店在首府能数出七家。

　　于是，他选择了三十六计中的“暗渡陈仓”，即表面上看起来实体店在缩小，但实际上却在另外一个领域中不断开店。目前，他手下的20多位客服在全天候打理淘宝网、京东商城、苏宁易购等12家玉器网店。

　　得玉玉器经理彭少阔也选择了这一计，“近两个月来，我正在张罗微信营销的事，下一步打算在京东商城开店。”虽然此前已拥有了两家网店，但他依旧觉得不够，“准备再招5个专业客服，分别负责淘宝、京东、微信等不同频道的销售。如果这些客服干得好，吃住、收入都不成问题，给些公司股份也可以”。

　　新疆珠宝玉石首饰行业协会会长李泽昌表示：“截至目前，乌鲁木齐有数百家玉店已有自己的网店。”可见，选择这一计策的玉商不在少数。

　　但这并不意味着，所有玉商都会把“暗渡陈仓”当作惟一选择。西大桥附近的一家玉商就选择了“树上开花”之计。在兵书中，此计是说弱者凭借某种因素充实自己的实力。眼下，有玉商借助拍卖平台，以达到快速销售的目的。

　　淘宝网艺术品拍卖频道的工作人员在电话中表示，新疆不少玉器店正联系他们，想通过拍卖的方式来增加销路，快速回笼资金。淘宝网虽不愿透露新疆玉商在拍卖频道上的具体成交金额，但记者了解到，以乌鲁木齐西大桥附近的一家玉器店为例，自去年年底至今，该店已在网上举办了二十多场玉器拍卖活动，拍卖金额达二三十万元。

　　还有些玉商看似波澜不惊，却在悄悄动用“以逸待劳”之计。水润芳兴文化馆的负责人杨子认为，在市场不乐观的情况下，与其推动市场，不如培养市场，待市场复苏时，可看风生水起。

　　为此，今年5月底，他和合伙人在新开张的文化馆中开设了玉雕培训，先后投资百万元购置设备。截至目前，已招收十余位乌鲁木齐及芳草湖周边地区的学员。

　　十年前已布局突围

　　实际上，早在多年前，玉商转型就已显露端倪。作为乌鲁木齐最早试水电子商务的玉商之一，邬山早在11年前就有所动作。那一年正赶上非典。“当时很多消费者不愿出门购物，实体店的营业额下滑了50%。从那时起，我意识到，仅凭实体店来完成销售是有风险的”。

　　那年春天，他在易趣网上开的第一家网店当月就卖了七八万元，年底他又花十几万元买了服务器，招了美术、设计、客服等，正式启动了网店经营。

　　2007年是和田玉市场风生水起的一年，当年该店的网店每月有30万元至百万元的营业额，在总营业额中占比从2003年的不足5%提升到30%。目前电子商务可为该公司带来60%的营业额，单笔业务在20万元以上的不在少数。

　　只是当时，并不是所有人都嗅到了商机。彭少阔自认为自己下手有点晚，错过了最好的时机，以至于自己现在没有占到最有利的地盘。他告诉记者：“2010年，网购开始热起来，出于凑热闹的心理，我也开了第一家网店，头两个月没开张，第三个月做成第一笔生意，一个白玉坠子卖了800元。一年下来，网店带来的收入占到总营业额的10%。”

　　但他并没有先下手、后布局的想法，回想起来，几分遗憾在心头。“遗憾一，当年我的实体店销售比较好，可我仅把网店销售当做一场"玩票"，没有投入太多精力；第二个遗憾是没有快速布局。四年过去了，我的网店远不如其他十几家网店发展迅速。”

　　一计打天下行不通

　　“低迷行情”既然来了，能做的事情只有应战。邬山认为，他现在最想做的事情就是经营好自己的网店。“我现在把80%的精力都投入到网店经营中”。这个选择也是其他部分玉商的打算。

　　新疆和田玉交易信息联盟轮值主席马国钦表示，每个玉商所做的选择都无可非议，但不应把任何一计当做救市的惟一秘笈。

　　他解释，以电子商务为例，这是现在不少玉商都选择的突围战术，但是并不是所有商品都适合摆到电商平台上销售，特别是一些价值在几十万元至百万元的玉器。因为愿意在网上花大把资金下单的消费者不会多。这部分商品，依旧需要适用于实体店经营的战术来营销。

　　福润满堂负责人之一王兴福已有三四家网店，不过，他认为，将电子商务经营当做市场的突围利器并非有利无弊。因为网店可以拓宽消费群体，但也可能滋生行业弊端。比如，有人可能会利用网店不见实物的短板，达到以次充好的目的，而实体店可以为消费者提供上门了解的区域，起到线上购物、线下体验的作用。

　　如今新疆的一些玉商正在寻思不同的营销模式使自己在这场竞争中得到更有利的地形。

　　比如，玉石定制，只要顾客在网络中提出想法，就可制作出个性化玉器；还有玉石MV，顾客指定的石料代为加工时，可全程拍摄MV让顾客所见即所得；互换业务，比如你手上有一幅名家画作，想换得美玉一块，也是没问题的事情。

　　近期，一些实体店和网店的远程上门已经启动，若几位北京的大客户想看些玉器，网店会派专人携带新款玉器飞到北京供客户挑选。

　　所做一切，既是为了让自己不输，也是为了让自己在下一场战役中不再错过时机。

　　(文/晨报记者曲媛媛制图/徐萍)