文玩行当里的新商规

　　姜跃进

　　北京莲花居居主

　　所谓文有文行武有武道，三百六十行，行行都有自己的行规，也就是现在时髦的语言“潜规则”。之前的文章中咱们说了这古玩行当里的朋友在购买和挑选货物时的潜规则。今天，在这里我想跟大家谈谈，如今北京城文玩行当里商家经商的潜规则，也就是我们所说的商家经商的行为准则。

　　原来的北京城卖古玩的多，卖旧货的也多，沿袭了一些老北京卖老货的“老规矩”。商家卖古玩旧货在以前沿袭的都是北京城古玩行当里人人皆知的“二十一条军规”。可是这十年，随着文玩行业的兴起、经营文玩物件商户的增加，什么文玩核桃、文玩菩提、文玩葫芦、文玩核雕、折扇、鸟笼等，这些只要能在手中把玩的就都归到了文玩行当中，商家和玩家聊文玩、侃文玩，同时还要销售文玩。随着商家的增多，销售和购买文玩物件也需有自己的规则，玩家的准规则可以参照古玩行当里的“朋友在购买和挑选货物的潜规则”购买。

　　从市场的现状来看，现如今文玩市场里的规矩大部分都是沿袭原来古玩行当里的“二十一条军规”，之所以有诸多的规矩，也是历代古玩商家和藏家们总结经验教训后形成的。过去古玩行看货自古不问来路，你就是再怎么问，持有人也绝对不会说实话。不像今天的市场，藏品要看流传有序，过去发现店家拿出来的货有问题，是口朝下轻轻地放下藏品，你要给店家说出子丑寅卯来。懂规矩的店家要请客给学费，不懂规矩的就无所谓，拍屁股走人，但店家是很害怕的。不像现在，知假卖假，骗的都是不懂装懂的有钱人或者故弄风雅的官家。另外古玩交易不单纯是价格上的较量，更重要的是知识和眼力的较量。古玩商之间在购买古玩时存在竞争，在售卖古玩时却不存在竞争，原因是每件古玩商品都有其独特性，购进的渠道和价格也不一样，所以没有可比性。古玩商的强项是能识别真假，准确评估价格，但是辨伪知识和价格信息都不会轻易透露，因为这些是他们生存的重要手段。在古玩圈里，得到上品，讲的是缘分和财路，专想捡漏的人，往往会栽“大跟头”，之后连翻身的机会都没有。提醒现在的店家，不要看人下菜、以貌取人，有句话说的好：现在的看客就是以后的买家。现在很多店主太牛，客人进门招呼水的不说，连灯都不给开，你做生意连电费都交不起还有什么意义，遇到这种店家，看都别看，以后不会再来。在收藏圈，藏而不真，鬼也；藏而不精，烂也；藏而不究，愚也。

　　看看这些前辈们总结出来的规矩，看官们是不是觉得买古玩并不像逛大街买衣服一样简单了？如今，之所以文玩如此受到大众的喜爱，在它们本身的价值之外还蕴含着文化，这些文化是辈辈相知、代代相传的宝贵经验和财富。我认为，在盘玩我们宝贝的同时，也该时不常地去学学这内在的文化和历史。

　　了解了文玩行当的老规矩，现在的市场里，也有了很多在这个时代衍生出来的新规矩，这些规矩不仅给买家提供了福利，也为我们店家提供了方便。这儿说着，您别急，看我给您徐徐道来。

　　古话讲做生意讲究关门做生意，“也就是关上门做生意”一家子不关注另一家的事，放到现在的文玩市场，就是你卖你的、我卖我的，我们商家和商家可以说是“对头”。再有就是“让财不让道”这句话。我可以借钱给你经商，但是绝不把商路给你，这里的商路指的是电话和联系方式，不多解释朋友自会知道。可是现在好像一切都变了，变得包容了，我们可以坐在一起聊天、一起品茶，商家也可以带着朋友和即将开场子做生意的徒弟一起进货、一起交流。而且现在销售文玩的商家的经营文玩文化、经营方针和经营理念也都发生了本质的变化，我们可以满足顾客，让顾客来店里自选，我们会拿出最好的文玩物品让“买家”、“朋友”、“顾客”自己随便挑选，以满足大家对宝贝的满意程度。这样一来，每一颗珠子都是“买家”、“朋友”、“顾客”自己挑选过的，对于“买家”、“朋友”、“顾客”来说，一是放心，二是给您自己一种成就感，三也为商家省去了很多不必要的麻烦。如果您不太懂，商家也可以根据您的要求为您挑选，穿成串儿。当然了，这些都是免费的。不止这些，最后一般商家都会送给您几颗备珠，以防您以后丢失或者盘玩失败的珠子可以得到替换。玩家要是不懂盘玩，您也不用着急，商家会耐心地教“买家”、“朋友”、“顾客”DIY，现在的文玩商品不像原来，都是商家设计款式、配饰，买家只能挑选不能设计。如今，您可以自己设计任何自己喜欢的文玩款式，添加自己钟爱的配饰隔珠。如此一来，既保证了自己对珠子样式的要求，又增添了个性。再有就是“买家”、“朋友”、“顾客”买到了不诚心的文玩物件后不满意还可以直接找商家退货和换货，就像现在汽车行业一样，文玩行业里也流行“置换”。这是现今最为相容的一种文玩文化，真真体现了“文玩就是个乐”。

　　我认为，现在文玩行里的商家和顾客可以说是商家与玩家，也可以说是商家与朋友的销售准规则，完全脱离了老北京的销售商规，商家与玩家、朋友和顾客已建立了很好的朋友关系，用包容和融合来交流来购物。但是所谓无规矩不成方圆，无论是商家还是买家，都应该遵循行业规则，多看看老北京经营销售古玩行当里人人皆知的“二十一条军规”。知道了这“二十一条军规”，我们商家和玩家才能有法可循，才能建立起更为密切的朋友关系，  这就像我们北京商人一直遵循的仁、义、礼、智、信。对商家是必要的，对玩家来说也是很有必要的，一来避免上当受骗，二来也能更好地与商家进行沟通。如此一来，我们的文玩文化会得到很好的传承，我们的文玩市场会变得更加和谐和专业。 (作者系中国收藏家协会会员)