新时期的画廊业转型：从卖作品到卖服务

　　2012年艺术市场交易数据盘点已近尾声，从目前市场可采样的数据看，整个艺术品市场全面步入调整期已经毫无悬念。虽然那些严重缩水的拍卖数据实际上并无多少经济学价值，因为针对一个泡沫大或小进行讨论很无聊。它唯一意义在于提示我们：那些泡沫制造者开始离场！

　　而这次拍卖下滑最为严重的当代艺术部分，无论是王广义、岳敏君还是张晓刚，都出现价格大幅度下滑或流拍现象。参考那些新兴经济体或金砖国家的艺术品市场，发展初期都出现了极为相似的状况，其一是拍卖市场占据整个艺术品交易的霸主地位；其二是艺术品价格上扬时当代艺术是最后涨价，下跌时是最先跌价。所以在国内艺术市场的调整期这一点都不奇怪。同样，不出意外的话，不久主要市场也将从二级市场转为一级市场，这意味着画廊业的春天开始萌芽。但仍具寒意的是，特别是国内经过拍卖市场、文交所艺术品份额化交易、艺术基金等等洗礼后，艺术市场已经从单纯的收藏市场转变为投资理财、资产配置、企业收藏等更为复杂的运营中。与此同时传统的画廊业也必须随之改变，从原来简单的固定空间展示作品等候客户上门(坐商)，到海量数据库进行复合营销；从小而全的个体经营，到专而精的企业型服务；从传统的现场服务，到O2O(online 2 offline到offline 2 online)即把线上客户带到线下再把线下客户带回线上的循环服务……而这些只是艺术品市场交易服务的冰山一角。

　　从产品到服务是现代服务业的必由之路，画廊业的变革迫在眉睫。从英国和美国的艺术品市场数据分析，艺术品交易额仅占市场总量的30%，而围绕艺术品服务的产业链则占据其总量的70%。很多传统画廊总是纠结于寻找客户，他们片面的认为“客户太难找了”，缺乏企业化训练的传统画廊业，并不能立刻理解什么是艺术品市场的服务，我们显然不是讨论那些提供搬画、挂画的初阶服务。首先我们需要站在客户的角度询问：他们到底需要什么？艺术品除了可以彰显品位、地位、文化、财富等传统属性外，还有一个投资的属性，而目前，这一功能被单独放大，所以我们要适应这一变化并能为客户需求提供相关的服务。

　　从单一购买到艺术资产配置

　　没有谁能承诺和保证某一件艺术品一定能价格飙升，但是一定有投资回报最大化的数据模型和组合技巧，所谓大概率事件。按照过去全球25年来的艺术品交易数据分析，有一个黄金比例的组合得到国际艺术品专家的认可，就是古代艺术、近现代艺术和当代艺术的配置比例是3:3:4，这样的比例可以让投资回报处于相对安全并能跑赢通货膨涨。但是作为专业的投资顾问必须将数字精确到小数点后面两位，从而能无限靠近客户对投资回报的具体要求，同时还要具备一个重要技能，就是对艺术品的价值判断，你要用交易数据来支持你配置的这些艺术品，如果没有交易数据支持，你只能把它纳入高风险的板块。

　　既然艺术品成为一种投资和理财的商品，即作品、产品到商品的三品合一，就意味着一件艺术品经历了三个阶段：艺术家创造作品，艺术品经纪人和策展人将之转换为可被销售的产品(赋予具体艺术品的知名度、美誉度和忠诚度)，再由艺术品投资顾问将之转换为理财的数据符号，从而可以被排列和计算，形成可预见的投资回报率。

　　投资回报的实现是通过商品的流动性产生，所以投资顾问还要将客户手中的商品在合适的时间促成流动性，从而实现投资回报并实现交易佣金。这里我要纠正一个错误的观点，就是只涨不跌，这个世界上只涨不跌的是年龄。所以要告知所有客户，投资有风险。

　　画廊转型的几个关键点

　　其一是服务的标准化、模块化，最终实现具体化。不专业的服务的通病就是无法把握服务的度。传统性画廊崇尚人情营销，要和客户成为朋友。然而到了新时期的画廊业，则强调标准化服务，只有这样我们才能将流动性形成增量从而降低交易佣金。所以任何没有形成标准规范的服务是无法被持续执行的，同时也无法做到必须立即且恰当的现代服务要求。

　　其二是合作与共享，现代画廊业的转型意味着多家画廊的数据库形成合作与共享，同样画廊的功能开始细分，形成B2B板块如仓储和集保中心、共享展示平台和B2C的艺术品投资顾问公司等等，实现线下的资源聚合和线上的数据库共享，从而形成交互服务的共同市场。

　　另外在艺术品资产配置的环节，我们发现当代艺术只占40%左右，所以艺术品投资顾问还要整合古代艺术和近现代艺术部分，从而才能通吃市场。  徐子林